"חברה צריכה לקחת אחריות על עצמה ולא לצפות שייקנו אותה"

כך אומר ד"ר יואב אבידור בראיון עמו. ד"ר אבידור אף ממליץ ליזם צעיר להתנסות בחברות קיימות בתעשייה.
15/09/2014

חברת ההזנק צ'יטה מדיקל היא אחת ההבטחות הגדולות של ענף המכשור הרפואי בישראל. החברה הוקמה בשנת 2001 ע"י פרופ' חנן קרן, מי שהיה פיזיקאי במכון ויצמן ולאחר מכן מנהל הפיתוח באלסינט. במרץ השנה השלימה החברה גיוס של 20 מיליון דולר מהקרנות Ascension Health Ventures ו-MVM Life Science Partners מארה"ב, ומקרן הון הסיכון של חברת בוש הגרמנית, גיוס שהיה מאתגר במיוחד מכיוון שהתחיל בתקופת המיתון בענף.
בשנת 2008 קיבלה צ'יטה מדיקל אישור של רשות ה-FDA האמריקאית לשיווק מכשיר ה-NICOM שפיתחה. המכשיר משמש  לניטור המודינמי באופן לא פולשני. הוא מודד תפוקת לב (CO), נפח פעימת הלב (SV), נפח נוזלי החזה (TFC) ופרמטרים המודינמיים חיוניים נוספים, המספקים מידע רציף הנחוץ להכוונת הטיפול בחולי טיפול נמרץ, בחדר הניתוח, טיפולי במצבי חירום כפציעות ותאונות, בחולי אי ספיקת לב ועוד.

מנכ"ל החברה, ד"ר יואב אבידור, הוא רופא בהכשרתו, בוגר בית הספר לרפואה באוניברסיטת תל אביב, שהחל דרכו כמתמחה באורולוגיה ובהמשך דרכו שימש בארה"ב כמנהל שיווק עולמי ב-Ethicon Endo Surgery, חטיבת המיכשור הרפואי של חברת Johnson & Johnson. בשנת 2006 התמנתה לתפקידו הנוכחי.

איך הגעת מעיסוק ברפואה לניהול חברת מכשור רפואי?

לא ראיתי את עצמי עוסק ברפואה כל חיי והגעתי למסקנה שאני רוצה לעסוק בתחום הניהול. מכיוון שפרט לרפואה לא הבנתי יותר מדי בשום אספקט של העולם העיסקי,הבנתי שעלי ללמוד הרבה בתחום נסעתי לשיקגו, שם השלמתי תואר שני במנהל עסקים. בהמשך נשארתי בארה"ב והשתלבתי בתפקידים שונים בחברת Johnson & Johnson. התנסיתי בפיתוח עסקי בשיווק ועבודה מול ארגון מכירות  והיכרתי  היטב את תחום הרגולציה והמחקר הקליני. למעשה, שם היה בית הספר שלי והרפואה היתה רק כרטיס כניסה. ניהלתי אנשיםותקציביםונחשפתי לשיטות עבודה לולספקטרום של אלמנטים שאיפשרו לי לצמוח לניהול חברה בתחום של מדעי החיים.

איך הגעת לתפקידך הנוכחי?

כאשר חזרתי לארץ לקח לי זמן יחסית רב למצוא עבודה שהתאימה לי ולכישוריי.
ידעתי שאני רוצה להוביל חברה, אולם במקרים מסוימים לא התאמתי לפרופיל שהיה לאנשים בראש לגבי מנכ"ל חברת מיכשור בישראל, וקיבלתי גם הצעות שדחיתי מסיבות שונות. בסופו של דבר הגעתי לצ'יטה מדיקל, שבראשה אני עומד כמעט ארבע שנים.

מה משך אותך בתפקיד הנוכחי?

האמנתי שיש צורך רפואי אמיתי בטכנולוגיה של החברה, שהטכנולוגיה שראיתי מצויינת ושהיא עונה היטב על הצורך הקיים שניתן יהיה לתרגם אותו למודל עסקי מצליח. מבחינתי- זה העיקר. עניין שני שמצא חן בעיני היה הצד השיווקי: חיפשתי חברה שקרובה יחסית לשוק, פחות מעניין אותי בתעשייה שלנו הצד שללעשות דגמים מוקדמים, ניסויים במעבדה וכיוצ"ב והעדפתי חברה שכבר יש לה אב-טיפוס שנוסה בהצלחה בחולים ושהמשימה היא להגיע למוצר עובד ולהביאו לשוק תוך בניית חברה. אלו הדברים שמושכים אותי.

כלומר, אתה מאמין בשיווק עצמאי מול השוק?

בקיצור, כן. יש  חברות שמנסות לענות על צורך של חברות גלובליות גדולות – כמו למשל מדטרוניק, ג'ונסון וכן הלאה – והעיקר מבחינתן הוא להירכש על ידי חברה גדולה כזו.  דגם אחר, שאני רואה לעיתים קרובות, הוא של חברות שיש להן טכנולוגיה טובה והן מחפשות יישום מתאים, שלא בהכרח עונה על מה שהשוק מחפש. אני חושב שחברה, שמאמינה שהטכנולוגיה שלה עונה על צורך אמיתי, צריכה ללכת על השוק בצורה הכי חדה ולא לפזול לגדולות או לאפליקציות אחרות שצצות להן מימין ומשמאל. חברה צריכה לקחת אחריות על עצמה ולא לצפות שייקנו אותה כיוון שרוב הזמן זה לא קורה ואז היא עלולה להיקלע לקשיים שכן יתכן ולא פיתחה לעצמה את השוק.

מה החידוש בטכנולוגיה של צ'יטה מדיקל?

המוצר שלנו מאפשר למדוד תפוקת לב וזרימת דם בצורה לא פולשנית, רציפה, ומדויקת מאוד. אנחנו מודדים שינויים בתדירות של זרמים חשמליים שאנחנו מכניסים ומתרגמים אותם לשינויים בזרימה. הבסיס היא התגלית של ד"ר קרן, שהקים את צ'יטה מדיקל. זה מוצר שמסייע בראש ובראשונה לרופאי טיפול נמרץ ולמרדימים בחדרי ניתוח לקבל החלטות טיפוליות בזמן אמת, בעיקר בקרב חולי ספסיס, חולים המתאוששים מניתוחים קשים, מקרים של אי ספיקת לב או כליות, טראומות למיניהן ובכלל – כל הנוגע לרפואה דחופה.

יש גם שימושים אחרים. שמענו עליהם מלקוחות "שלא הקשיבו לנו" ולקחו את המוצר למקומות אחרים. דוגמה טובה לשימושיות של המוצר היא בקרב צבאות: המערכת מסייע לטיפול מהיר בתנאים, שבהם אין שום אפשרות לטיפול פולשני. לדוגמה: שני צבאות, של צרפת ושל ספרד, משתמשים במכשירים שלנו בבתי חולים באפגניסטן וכן במטוסי תובלה בעת פינוי מוטס של פצועים בדרכם לאירופה. הייחוד שלנו הוא במדידת התדירות. זהו בעצם הפטנט שלנו. זהו מוצר מהיר, בטוח, כלכלי מאוד ומדוייק שכל אחות יכולה לעבוד איתו.

מהו האתגר הגדול ביותר שעמד בפניך ואיך התמודדת איתו?

שני האתגרים המשמעותיים בעיני הם פיתוח השוק וגיוס הכספים.
לגבי פיתוח השוק, היה קשה מאד להבין כבר בשלבים הראשונים מי הלקוחות שלנו, איך פונים אליהם, מהו תהליך המכירה המוצלח, איך לתמחר את המוצר. היינו צריכים להקים תשתית מכירות מאפס וזה היה אתגר עצום. היותנו חלוצים בתחומנו הפך את האתגרים לגדולים אף יותר.

בעניין גיוס הכספים, כשהגעתי לצ'יטה מדיקל לא היה כסף בקופה. היתה טכנולוגיה, אבל לא היה כסף לעשות את כל מה שצריך. הדרך להתמודד עם האתגר, שהיתה אז דרך של אין-ברירה היתה לעשות גיוסים קטנים, שיעזרו לנו לשרוד ולהקים את התשתית, כאשר בסופו של דבר, הצלחנו להביא לסיבוב גיוס של כ-9 מיליון דולר ב- 2007. על גבי גיוס זה בנינו את המוצרת הארגון האנושי ואת הכניסה הראשונה לשוק בארה"ב ואירופה שאיפשרה לנו לגייס שוב את הגיוס האחרון. אם לא היינו מפתחים את השוק כפי שפיתחנו לא היינו קיימים היום מאחר והמשקיעים בשנה האחרונה פלוס-מניוס לא היו מוכנים לקחת סיכון על חברות עם מרכיב סיכון גבוהת בראש ובראשונה חברות עם מוצר נהדר ותכנית מעולה אך ללא מכירות.

מהו החזון של החברה? איפה תהיו בעוד חמש שנים?

אני מאמין  שהמערכת שלנו תגיע למעמד של סטנדרט הכרחי ותעבוד כבר במרבית בתי החולים בארה"ב ובחלקים מאירופה ואסיה. החברה תהיה גלובלית יותר, כאשר ישראל תמשיך להיות מרכז הכובד. יהיו לנו עוד מוצרים חדשים. אנחנו עובדים כל הזמן על פיתוח שווקים כמו שוק הניטור הביתי והשוק הצבאי.

איך אתה רואה את תעשיית מדעי החיים בארץ?

התעשייה הגיעה להישגים מרשימים וללא ספק תמשיך בכך. יש אתגרים. למשל, דובר רבות על חוסר היכולת לייצר כאן חברות בינוניות-גדולות בתחום, מעבר לשלב הסטרט-אפ ועד כה יש להודות שזה נכון. לדעתי הבעיה המרכזית, שרבים פוסחים עליה, היא שאין פה שוק מקומי אמיתי לתעשיית מדעי החיים. לפיכך, אין פה הרבה אנשים, שבאמת מבינים שיווק ומכירות ברמה עולמית. כדי להצליח, אנחנו תלויים באלו שיביאו את הידע מבחוץ. גם תעשיית הון הסיכון בישראל בחלקה איננה מתוחכמת ומנוסה מספיק. על כן יש פה דגש רב על רעיונות, פטנטים, דגמים, ניסויים קליניים, ואחר כך  – אם אין קונה לחברה – העניינים מתחילים לקרטע ולעמוד במקום. פשוט מאוד: לא היתה חשיבה מתוחכמת מספיק מהיום הראשון על השלב המסחרי ואם היתה, פעמים רבות לא היו שם האנשים הנכונים. עם כל הכבור ליחידת 8200, לא שמעתי שלומדים שם שיווק מיכשור רפואי.

בעיני, כדי להצליח בניהול חברה בתחום מדעי החיים, צריך לדעת ללחוץ על כמה כפתורים:

1.הבנת השוק ניסיון אישי בשיווק או מכירות, לדעת איך לפתח שוק וכיצד למכור לשוק הבינלאומי של מכשור רפואי
2.לדעת לגייס כסף או להיות מסוגל ללמוד תוך כדי עבודה
3.לדעת לגייס ולנהל היטב אנשים טובים בתנאים קשים. סטארט אפ זה זוהר, אבל זה קשה ולא בטוח וסוחט מנטאלית. הולכים במדבר ומדי פעם יש איזה פאטה מורגנה של אקסיט מתקרב שנגוז… ובינתיים צריך לשמור על הספינה ועל האנשים. צריך לבחור אותם, להביא אותם ולשמור עליהם וזה לא טריוויאלי.
4.גישה טכנולוגית. לא צריך לעשות את הדברים בעצמך, אבל צריך לחוש בנוח עם הטכנולוגיה לסוגיה.
מה שבעיקר חסר בארץ זה הנושא הראשון – הבנת השוק. זה מאפיין חלק מהמנהלים של החברות וגם חלק גדול  מאלו שיושבים בקרנות הון סיכון. השוק רחוק מלהיות מושלם כי המנהלים חלק גדול מהשחקנים פשוט לא מנוסים מספיק בצד שמעבר להתחלה. כיום ישראל היא יצרנית של פטנטים ופרוטוטייפים החוצה, אבל מדובר פה גם באבולוציה. אם היה פה שוק מקומי גדול זה היה עוזר אבל אין אז אנו צריכים לייבא את הניסיון מבחוץ אם ברצוננו לייצר חברות חשובות בתחום. בינתיים יש לנו מקום חשוב ביצירת של מה שיכול להפוך למוצר חשוב בידיים זרות.

אגב, נושא שקצת מקומם אותי זה, שאמנם ממשלת ישראל משקיעה בתחום מדעי החיים וגרמה להרבה דברים יפים לקרות כדוגמת קרנות יוזמה ומענקי המדען הראשי, אך לא ברור לי מדוע המדינה משקיעה באופן לא פרופורציונלי נמוך במיכשור רפואי, בהשוואה לתחום הביוטכנולוגיה והפארמה. יש הרי הרבה יותר חברות מיכשור רפואי, שהחזירו את ההשקעה שלהן והביאו מוצר לשוק הבינלאומי, חברות כמו ביוסנס, אלסינט, אורידיון, גיוון ועוד. בתחום הזה היו רכישות, הנפקות ויש חברות מצליחות. כמה חברות, להוציא את טבע שמושתת על פעילות גנרית לשוק המקומי בת עשרות שנים, הביאו תרופות חדשות לשוק? לכן הייתי מציע לממשלה להשקיע יותר בתחום המיכשור הרפואי ולעודד אותו כי לדעתי שם התשואה היא משמעותית יותר גבוהה.

איזו עצה תיתן ליזם מתחיל בתעשיית מדעי החיים?

לך להתנסות בחברות קיימות בתעשייה.
אל תחשוב, שזה שהיית בחיל מודיעין, או עורך-דין או באקדמיה, זה  מספיק. תלמד את הביזנס, רצוי בחו"ל.

חמישה דברים שלא ידענו על ד"ר יואב אבידור:

1. אבא שלי שירת בחיל מודיעין 30 שנה והקים יחידת פיתוח חשובה. יוצא לי לשוחח עם אנשים רבים  שכרטיס הביקור שלהם מתחיל בכך ששירתו שם ואני גאה באבי על תרומתו למדינה ולתעשייה.
2.פעם נסעתי לאלסקה ועבדתי שם קיץ שלם בתעשיית הדיג עם עוד חבר מהצבא.
3.הפעילות האהובה עלי ועל משפחתי זה לנסוע על אופניים ולעצור לגלידה וקפה
4.הספורט שאני הכי אוהב לראות זה בייסבול אמריקאי. שיחקתי שם בליגה כילד ומאז אני מכור.
5.כשחזרתי לארץ וחיפשתי עבודה מנהלת כוח אדם באחת הקרנות אמרה לי שאני לא מתאים להיות מנכ"ל כי עוד לא הייתי מנהל של חברת חממה. טוב שלא לקחתי אותה ברצינות.